需求管理的作用
需求管理的作用
一、需求管理是采購供應鏈構建和平穩運行的基礎
采購供應鏈的構建，是典型的需求導向型的技術經濟活動。構建采購供應鏈必須把需求管理列為首要任務。如果需求分散在企業內部各個單位且得不到有效集合，或需求產生隨機性太強而又缺乏預測、調控措施，或需求的標準化程度太低等，都會對構建采購供應鏈造成巨大障礙。如果采購方對物資需求消耗規律不掌握，而需求方提報的物資需求計劃又不及時、不準確、標準化程度很低，采購供應鏈就失去了構建基礎。
如果采購方透徹掌握需求消耗規律、需求方提出的物資需求標準化程度高，就可以對不同單位、不同時間的物資需求進行整合、形成批量，就可以與供應商簽訂長期框架協議，就可以建立穩定的合作關系。供應商則可以有足夠的時間落實原材料資源和有計劃地安排生產，從而實現采購供應鏈穩定、高效運行。
二、需求管理是降低采購供應鏈總成本的關鍵
加強物資需求管理，能夠顯著降低采購供應鏈總成本。一是通過設計提出標準化的物資需求，使物資的可替代性增強，供應商選擇范圍得以擴展，降低成本的空間也就進一步擴大，同時標準化的設備材料的維護運營成本（如配件）也相對較低。二是通過提高物資需求計劃管理水平，減少緊急零星采購，加大釆購提前期，采購方能夠從容地提前訂貨，供應商能夠安排批量生產，采購供應鏈的總成本可以降低，供需雙方都可以從中受益。三是提高物資需求計劃的準確率，減少需求計劃的臨時變更和調整，產生積壓浪費的幾率就會相應降低。
從采購方角度看，降低釆購成本的各種途徑中，需求管理的貢獻率大約能夠占到70%〜90%。總結多年來物資釆購實踐，降低采購成本的主要途徑可以歸納為以下七種：
一是釆購方提前介入需求形成過程，向設計院、使用單位和部門提供對需求計劃的優化建議。通過對需求形成階段的優化，避免設計余量太大和提出的需求個性化太強，提高物資需求的標準化程度，拓寬可選擇的供應商范圍，為降低采購成本創造條件。
二是提高物資需求計劃管理水平。減少需求計劃的臨時變更、調整和緊急零星采購，提高物資需求計劃的準確率，加大釆購提前期，可以贏得降低采購價格的談判時間和空間。在需求方計劃管理水平提高的同時，供應商的生產計劃性可以得到提高，進行批量生產的空間增大，可以明顯降低制造成本，采購方也可以從中分享采購供應鏈總成本降低帶來的好處。
三是通過實行集中釆購、聯合采購，集合需求形成規模批量。通過企業內部集中采購、企業集團內部統一采購和企業間聯合采購，增加與供應商談判的砝碼，同時規模批量也能夠幫助供應商降低其采購成本、生產成本，采購方從而可以分享采購供應鏈成本的節約。
四是提高物資性能價格比，降低相對采購價格。即在保持絕對價格不變的情況下，選擇使用功能更強、使用壽命更長的物資，達到實際上減少采購資金支出和降低成本的目的。如在保持采購價格不變的情況下，通過提高煤炭的熱值、降低水分含量等，以減少企業運營中的煤炭消耗量，進而降低企業總體運營成本。
五是擴大比質比價范圍，培育和保護競爭氛圍。加強對供應市場的動態跟蹤與分析研究，不斷發現新的優質供應商，把資信更優秀、產品成本更低的供應商納入采購比價范圍，保持采購供應鏈的寬度，始終保持供應商之間的適度競爭氛圍，達到降低采購價格的目的。
六是實行廠家直購，減少中間環節。與制造廠直接簽訂合同，與通過中間環節相比，釆購供應鏈環節減少，路徑被拉直縮短，成本得以降低。
七是培育戰略供應商群體，推行一攬子框架協議談判，簽訂長期采購合作協議，以此贏得戰略供應商長期的價格優惠。
這七種途徑中，第一至第四項直接屬于需求管理范疇，第五至第七項的效果受需求管理水平影響很大。總體上看，需求管理對降低采購成本的直接貢獻率在50%左右，間接貢獻率在30%左右。也就是說，物資成本的80%左右在設計和需求提出等需求形成階段已經確定，僅剩余20%左右的成本能夠在采購階段進行控制，企業降低成本的機會主要在需求計劃產生階段。
[例2-1]建設周期24個月的南方某煉油項目，在距離項目計劃建成時間還剩下不到1個月時，設計單位不斷提出新的合金管件、合金鋼管需求，而當時這些物資的正常采購周期在4〜6個月。在項目建設工期的壓力之下，采購部門不得不采取各種非常規手段來解決保障供應的問題，例如用價格更高的不銹鋼材料代替合金鋼材料，用市場能找到的近似規格、近似材質的現貨資源來替代，用汽車晝夜兼程向工地運送等，花費的成本比正常情況下高出很多，甚至有的運費即超出了貨物本身價值。
[例2-2]2004年在中國石化所屬茂名乙烯項目建設過程中，采購部門提前介入碳鋼管需求形成階段，說服設計單位選用中國標準取代同期其他同類項目所采用的美國標準。在當時，中國標準的鋼管能夠形成大規模批量生產，而美國標準的鋼管則需要單獨采購原材料、單獨安排生產。與同期其他項目相比，茂名乙烯項目的碳鋼管采用中國標準后，一是采購成本降低了20%以上，二是交貨期縮短了40%，
三是在項目投產后，更換成本低、響應需求的時間顯著縮短。
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